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Le Persona : Portrait-robot de votre client cible

Dans cet article, réalisé en collaboration avec Nelly Volck consultante en marketing, retrouvez tout ce que vous avez besoin
de savoir sur le persona.

Dans cet échange réalisé en direct avec Natalia, elle nous y partage ses explications sur l’importance et l’intérêt d’avoir
un persona ainsi que des conseils pour le construire au mieux.

Cet article abordera de quatre questions majeures :

Qu’est-ce que le persona ? / Quels peuvent être les avantages d’avoir un persona ?

Quels éléments le composent ?/ Comment le construire ?

N’attendez plus et devenez un expert en persona : lisez cet article !

trois personnes point interrogation

A quoi ressemble un persona ?

Cela ressemble à la fiche et au portrait-robot dans les séries policières. Une photo et un descriptif sont rattachés à une personne et vous permettent d’en savoir plus sur elle. Un peu comme un « rendez-vous virtuel » !

Deux cas de figures :

  • En B2C (Business to Consumer) : le persona est le client direct
  • En B2B (Business to Business) : le client est au cœur des attentions mais également les intérêts de la société au sens large. Chaque acteur de la chaine a une influence et doit être pris en compte.

Il correspond à 6 profils :

  • Le prescripteur
  • Le conseiller
  • L’utilisateur final
  • L’acheteur
  • Le décideur
  • Le saboteur

Quel peut être l’intérêt d’avoir un persona ?

deux femmes portent masques

Avoir un persona permet de créer une proximité relationnelle et de comprendre sa cible par l’écoute, la compréhension et l’observation.

Afin de développer et d’adapter au mieux le produit ou le service proposé, il est important d’appréhender votre cible de manière précise. Ainsi, mettez-vous dans sa tête et adaptez votre communication !

N’oubliez pas que dans sa quête, votre cible ne recherchera que sa satisfaction personnelle.

Donc, si vous adaptez au plus juste votre message, la cible se reconnaitra instantanément dans ce que vous lui proposez et pourra même se dire « enfin quelqu’un qui a tout compris ! »

Aussi, les informations récoltées vous permettront de :

  1. Vérifier l’adéquation, la pertinence et la force de votre offre et des arguments auprès de votre cible
  2. Analyser le comportement d’usage, d’achat et de navigation de votre cible
  3. Choisir les bons canaux de communication : Google, Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn, YouTube, Pinterest, Twitter ….
  4. Ajuster votre stratégie de communication : être centré sur les problèmes/ressentis de la cible ou sur les bénéfices/réconfort/bonheur apportés
  5. Tester les campagnes de conversion sur votre site web
  6. Optimiser vos campagnes de publicités sur les moteurs de recherche et sur les réseaux sociaux
  7. Affiner votre stratégie de référencement naturel en choisissant les bons mots-clés
  8. Donner les moyens à vos commerciaux de cibler les bons prospects, de les identifier, les reconnaitre et d’adapter leur posture et leur argumentation


Quels sont les composants d’un persona ?

Tout d’abord, il y a les informations socio-démographiques qui vous indiquent QUI est votre cible :

  • Prénom
  • Genre
  • Âge
  • Situation familiale
  • Catégorie socio-professionnelle
  • Localisation

Puis, des informations psychographiques qui sont plus qualitatives car liées à la psychologie de la cible et à son comportement :

  • Son style de vie (professionnel ou personnel)
  • Ses comportements
  • Ses croyances
  • Ses habitudes de consommation et comportements d’achat
  • Sa culture digitale : les supports de navigations 
  • Les sources d’informations utilisées (moteurs de recherche, réseaux sociaux, radio, télévision, journaux, …)
pion echec cible loupe
  • Enfin, les informations qui constituent la carte de l’empathie. A mon sens, le volet le plus important. Il s’agit du POURQUOI la cible aura envie d’utiliser votre produit, votre service, vous suivre et commander chez vous.

Ces informations sont récoltées grâce à 3 thématiques :

Les aspirations des clients : ce que les clients souhaitent obtenir dans leur vie professionnelle et personnelle

Les problèmes : les freins, les obstacles, les risques qui se mettent entre eux et leur désir de faire quelque chose ou d’acquérir quelque chose (avant/pendant/après)

Les bénéfices : les résultats, les avantages que les clients vont retirer de ce qu’ils ont fait ou de ce qu’ils ont acquis. Ils peuvent être :

  • Basiques (un minimum requis),
  • Attendus (pas indispensable),
  • Désirés : « I had a dream » ou les « nice to have »,
  • Inattendus : la touche d’innovation disruptive que personne n’avait envisagée et qui finalement rencontre le désir et le cœur du public.

Comment construire un persona (buyer ou user) ?

  1. Définir son objectif : à quoi doit servir le portrait-robot et pour qui ?
  2. Collecter les données clients :
    • Vos propres données depuis votre base clients
    • Celles récoltées via des études
    • Faire un questionnaire type Google Form ou Survey Monkey
  3. Utiliser les outils analytics des réseaux sociaux : Facebook insight, Twitter Analytics, Instagram Insight
  4. Faire des entretiens qualitatifs individuels avec vos clients pour collecter leurs verbatims
  5. Synthétiser le profil sur une fiche avant la diffusion à l’équipe projet
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Quelques outils pour vous aider à construire votre persona

  • User Forge, pour favoriser le travail collaboratif autour des personas
  • Make My Persona, intuitif et efficace
  • Personapp,
  • Up and Close Personas, un outil dédié au B2B
  • XTensio, si vous envisagez de créer beaucoup de personas

Un grand merci à Nelly Volck pour sa participation au podcast Astuces de com’ et le partage de ses conseils dans cet article du blog de l’agence Optimize & cie !

Vous souhaitez avoir un complément d’informations sur le persona ?

➡️ Écoutez l’interview réalisée entre Nelly et Natalia, il s’agit de l’épisode 23 de la saison 2 du podcast Astuces de Com’ sur votre plateforme d’écoute habituelle (Apple podcast, Spotify, Deezer, Google Podcast…) 

Bonne écoute !

mains applaudissent enveloppe coeur